​独家揭秘“湘鄂情”的成功之道（上）

独家揭秘“湘鄂情”的成功之道（上）

湘鄂情主营业务是提供融湘鄂情特色菜品与湘鄂情特色服务为一体的餐饮服务，主要面对中高端公务、商务宴请并兼顾家庭消费群体。湘鄂情是目前拥有直营店14家，加盟店9家的大型餐饮连锁企业，门店遍布北京、上海、深圳、武汉、长沙、株洲、太原、成都、拉萨等多个城市。湘鄂情的成功在于：细致入微，经营有道。成功经验在于创新能力根据多年的市场调查，中国餐饮公司一般只有3～5年的寿命，这是困扰很多餐饮公司的大问题。因此，餐饮业的发展，除了要随时关注消费者口味和消费偏好变化以外，更重要的是餐饮企业的市场定位、创新能力和公司的管理团队。到目前为止，湘鄂情的发展已经经历了10多个年头，在这10多年中，公司经历了从低端到中端，再到高端的转变，经历了从几张桌子到7个包间，再到2008年6个亿的销售收入的发展过程。一路走来，湘鄂情这么多年不断地进步和发展，关键在于湘鄂情的客户定位、菜品特质、管理团队和公司创新能力和学习能力。想创业的人大都很了解，对餐饮业来说，技术、资金门槛相对较低，曾被很多人认为是最容易进入的行业。但也正因为如此，餐饮业的竞争也异常激烈，很多老字号、新字号如烟花般上升又坠落。在这样的环境中，湘鄂情能突出重围，成为A股上市的民营餐饮企业的第一股，其经营之道自有过人之处。湖北省烹饪协会会长张贤峰曾评价说：“市场、服务、管理，孟凯在这几点上做得非常聪明，很值得同行业的人学习借鉴。”店面不同，定位不同根据荆楚网的消息，不难发现，相比其他餐饮企业，湘鄂情开新店的成功率相当高，曾有业内人士统计过：“正常情况下，一般新店第二年即可实现盈利，第三年同比净利增长40%～60%。”这要归功于孟凯精准的市场定位。所有这些，归功于孟凯细致入微的考虑。现在孟凯每开一处新店，首先会对新店周围10公里内的消费人群做一个市场调查，而后再根据这个调查结果来决定店面的装修风格、价格水平等。比如在周边是政府机关比较多的地方，店面就主打豪华包房，人均消费不会低于300元；如果周边是以白领、家庭为主，店面就大量增加散台，人均消费则控制在百元左右。就这样，细微的心思设计，以市场为先的准则使得湘鄂情的全国扩张迅速但不盲目。新进不同城市，湘鄂情也会面向不同的消费市场来调整路线。所以，在北京，考虑到商务活动频繁、类似的粤湘鄂复合菜系餐馆相对较少，公司积极打入中高端商务宴请市场，并取得了较大发展。目前北京地区每年为公司贡献73%的销售额，已经成为经营主阵地和未来辐射华北地区的中心点。而在沿海地区，消费者虽然更偏好海鲜，但高手林立，湘鄂情并无明显优势，公司充分认识到这一点，在深圳至今坚持走大众消费路线，在上海等地区推出的新店也偏重于此，且一直未曾涉足江苏福建等地区，以规避风险。从当初一个街头小餐馆发展到现如今，湘鄂情品牌经营已经走向多元化。湘鄂情是集团公司的主题品牌，下面按照不同市场定位的品牌则细分为“湘鄂情”、“菁英汇”、“寒舍”、“湘鄂村”、“源”等10多个子品牌，各自面向不一样的顾客群。“湘鄂村”比较大众化，“寒舍”比较讲究情调，“源”则是比较概念化，多而不杂，还可以相互取长补短。截止到目前，湘鄂情年盈利最为丰厚的是以公务宴请为主的店面。从社会餐饮向高端餐饮的转变过程中，湘鄂情也有独门秘笈。湘鄂情的细致入微还体现在人性化的对待客户的方面。来湘鄂情不用担心碰到熟人的尴尬，进它的包房有直达电梯，完全避开大厅，身份再尊贵一点的客人甚至有更隐蔽的私密电梯，直达特殊楼层，甚至连车都有人“特别照应”，将曝光的可能性降到最低。而湘鄂情的服务员也相当会看“眼色”，有时如果碰到熟客和陌生人一起只微笑点头，避免直接称呼，虽然有的时候直接称呼某总，会让客人觉得有面子，但有时这样称呼，旁人一看就知道客人是这里的常客，湘鄂情连这点都考虑到了。除此之外，湘鄂情在装修风格上也很讲究，包房装修相当豪华，空间宽敞，比一般酒店的包房都大，甚至还有像总统套房那样的包房，充分让客人体会到尊贵感。如果有的客人担心桌上气氛不够热烈，湘鄂情会有专人提供敬酒、调节气氛的服务，而且打扮、举止都要求像白领一样，绝对要衬得上客人的身份。需要提及的一点是：在湘鄂情每间包厢的茶几上，都留有总经理的直线电话，和老总亲笔签字的提示牌：VIP顾客有任何不满意的地方都可以直接打电话给他。高端商务宴请的客人最注重的就两点：一是私密性，二是尊贵性。湘鄂情就是在这两点上做足了。经营之道：“橄榄型”模式作为一家酒楼，湘鄂情的“菜品”兼容并蓄，有主有辅，形成了以粤菜、湘菜、鄂菜三大菜系为主，以淮扬菜、鲁菜为辅的复合菜系。这颇令湘鄂情公司高管们引以自豪，“我们的市场定位非常准”，公司提供融湘鄂情特色菜品与湘鄂情特色服务为一体的餐饮服务，主要面对的是中高端公务、商务宴请，并兼顾了家庭消费群体——“橄榄球经济模式，两头小，中间大，这样抗风险能力较强”。湘鄂情内部所一直倡导的是“没有隔夜的工程”，反馈的问题必须在24小时内解决和“我们的管理团队具有强大的执行力”。湘鄂情大力推广和实施的“五常法”收到了成效，精细化管理也降低了公司成本，提高了其盈利的能力。经过近十年的发展，湘鄂情实现了国内外连锁店扩张20余家，连锁销售总额高达8亿元。公司相关负责人指出，公司将按照发展战略加大新开连锁店的投入，计划到2011年连锁店总数达到36家以上，年连锁销售总额达到16亿元以上。